jacquesliu

12月5日，星期六，晴转多云。俗话说书非借不能读，我却是非还不能读。从市图书馆借了一本书，在案头摆了快5个星期，一个字我也没有读。还是趁今天要去图书馆还书前，在图书馆现场翻了40分钟，算是对得起借了这本书。 W jdd9jmY2  
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这本书的名字叫“Chinese Business Negotiating Style”。作者Tony Fang, 根据自己的介绍原来学造船的，1987年到91年在上海中国船运公司工作，期间参加了很多次和外国客户的商谈。1991年后赴瑞典Linkoping技术学院攻读研究生，一年后又在那里攻读管理学博士学位。之后再瑞典一家船运公司工作几年，工作期间为中国多个访问团担任翻译。1997年后又再次返回学校攻读博士学位。这本书其实是根据他的博士论文整理出来的。全书288页。书分五章，第一章简介，第二章理论基础。第三章 中国商业文化。第四章，案例分析。第五章，结论。 I Bde5zH  
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既然是博士论文改编过来的，书里自然有很多学术研究的痕迹。第二章就是最为典型的，要去讲述这个主题的学术研究背景，要介绍前人的研究成果，介绍研究方法，完全是写作论文的方法。不过这一章让我知道原来研究和中国人谈判还有一位MIT的大教授亲自研究，并写了多本书。这个人就是Lucian W.Pye。他认为中国人是Win-Lose类型的谈判者。这个什么win-lose类型，在我看来等于没有说。不过这是大学者总结出来的，自然不一样。Pye教授认为同中国人谈判有几点要注意，第一要足够耐心，第二要忍受没有进展的折磨，第三要识听中国人的客气话，第四，要能受得了中国人的冷嘲热讽，第五，谈判不成要想到两边可能都有问题，第六，不要以为会比中国人更懂中国文化。 )]s=Gd-u  
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真得想不到，中国人的谈判之道，能成为一种学术研究的对象。对于中国人来说，这本书也许帮助不大，其实书更加是面对外国读者，告诉他们中国人谈判的特点。书里有几句话，我印象很深。一是说同中国人做生意，是一个文化加经济两方面的活动。另外就是中国人的谈判之道，其实是结合了共产党理论，中国古代的孔孟之道加上孙子兵法的结合。书里还用很大的篇幅向外国人介绍中国人的“计”。 UDO~]o)  
在我这样的普通读者看来，书最精彩的部分是第四章的40个案例。其中每一个案例都引用了一段话，或者来自中国谈判者，或者来自外国谈判者对中国对手的看法。不过每一个案例都流于简单，不到一页纸就了事。 !}Te>  
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在书的最后一章，作者给出外国人和中国人谈判的十二条建议，罗列如下： [H}{l`Zj3  
第一，派出一个合适的团队到中国 ,a{YC1Q  
第二，寻找政府的支持 :&vELjOO.`  
第三，确认对方谈判的最高指挥者 R:4 |'j0  
第四，交朋友先过谈生意 .J"Y*&V<  
第五，使用本地人的力量。 O ;"AOM  
第六，保持团队的一贯。 =2j10*  
第七，合理出价 [$ gpdH  
第八，给对手台阶下 f*oK r  
第九，邀请中国对手到国外谈 XR7]k}{;  
第十，设计带8的产品 ,j;0k.[&^;  
第十一，保持耐心 J=%t5=  
第十二，善于利用中国人的脸面问题。 p5z:XQ5%  
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一个中国人，能用英语写书，出书，能把中国的东西正确介绍出去，作者做了一件有意义的事情。 ?s"pDVg